Налоговые аспекты франчайзинга: паушальный взнос, роялти и НДС

Франчайзер — ООО на общей системе налогообложения. Заключает договор коммерческой концессии: паушальный взнос 1 500 000 рублей, ежемесячный роялти 5 % от выручки. Бухгалтер франчайзера выставляет счёт на паушальный взнос без НДС — «это же не товар, а право». Через год приходит налоговая проверка: доначисление НДС 300 000 рублей + пеня + штраф 20 %. Итого: почти 400 000 рублей — и это только по одному договору.

У франчайзи — зеркальная проблема. Он на УСН (доходы минус расходы) и не включил роялти в расходы, потому что бухгалтер не знал, что это допустимо. За год «потерял» 180 000 рублей излишне уплаченного налога.

Налоговые ошибки во франчайзинге обходятся дорого — потому что суммы большие, платежи регулярные, а специфика договора коммерческой концессии знакома не каждому бухгалтеру.

НДС на паушальный взнос

Паушальный взнос — единовременный платёж за предоставление комплекса прав по договору коммерческой концессии. С точки зрения НК РФ это реализация услуги (предоставление прав) — и она облагается НДС.

Если франчайзер на ОСНО. Начисляет НДС 20 % на сумму паушального взноса. Выставляет счёт-фактуру. Уплачивает НДС в бюджет.

Если франчайзи на ОСНО. Получает счёт-фактуру, принимает входящий НДС к вычету. Фактическая стоимость паушального взноса для него — сумма без НДС.

Если франчайзер на УСН. НДС не начисляется (УСН-щики не являются плательщиками НДС, с учётом изменений 2025 года для выручки свыше 60 млн). Франчайзи не получает вычет. Однако с 2025 года ИП и ООО на УСН с выручкой более 60 млн рублей обязаны уплачивать НДС — это касается крупных франчайзеров.

Если франчайзи на УСН. НДС включается в стоимость паушального взноса (вычет невозможен). Вся сумма учитывается в расходах.

НДС на роялти

Роялти — периодический платёж за использование комплекса прав. Аналогично паушальному взносу, облагается НДС 20 %.

Ежемесячное начисление. Франчайзер ежемесячно выставляет акт и счёт-фактуру на сумму роялти. НДС начисляется на полную сумму роялти. Франчайзи на ОСНО — принимает к вычету.

Роялти как процент от выручки. Если роялти рассчитывается как процент от выручки франчайзи, база для НДС — фактическая сумма роялти за период. Акт и счёт-фактура выставляются после завершения периода (обычно — до 5-го числа следующего месяца).

Освобождение от НДС: когда возможно

Подпункт 26 п. 2 ст. 149 НК РФ. Передача исключительных прав на программы для ЭВМ и базы данных, включённые в реестр российского ПО (Минцифры), освобождается от НДС.

Применение к франчайзингу. Если в состав передаваемых прав по договору концессии входит лицензия на программное обеспечение (CRM-система, мобильное приложение, платформа обучения), эта часть может быть освобождена от НДС — при условии, что ПО включено в реестр Минцифры и лицензия оформлена отдельным договором или выделена в структуре платежей.

Практика. Многие франшизные сети структурируют платежи: паушальный взнос = плата за бренд (с НДС) + лицензия на ПО (без НДС). Это законная оптимизация, но требует корректного оформления: два договора или чёткое разделение в одном.

Налог на прибыль у франчайзера

Для франчайзера на ОСНО паушальный взнос и роялти — доходы от реализации.

Паушальный взнос. Если договор заключён на определённый срок — доход признаётся равномерно в течение этого срока (п. 2 ст. 271 НК РФ). Если срок не определён — единовременно в периоде получения. Рекомендация: заключать договор на определённый срок — это позволяет равномерно распределить доход.

Роялти. Доход признаётся в том периоде, к которому относится (ежемесячно). Подробнее о структуре франшизных платежей — в статье о создании франшизы из своего бизнеса.

Учёт расходов у франчайзи: ОСНО

Роялти. Включаются в прочие расходы, связанные с производством и реализацией (пп. 37 п. 1 ст. 264 НК РФ — платежи за использование прав на результаты интеллектуальной деятельности). Признаются ежемесячно.

Паушальный взнос. Учитывается как нематериальный актив (НМА) — если его стоимость превышает 100 000 рублей (с 2024 года) и срок полезного использования более 12 месяцев.

Амортизация паушального взноса. Срок амортизации = срок договора. Если договор бессрочный — срок определяется приказом руководителя (обычно 5–10 лет). Метод: линейный. Ежемесячная амортизация = сумма паушального взноса / (срок в месяцах).

Пример. Паушальный взнос — 1 200 000 рублей. Договор на 5 лет (60 месяцев). Ежемесячная амортизация: 20 000 рублей. Эта сумма уменьшает налогооблагаемую базу каждый месяц.

Учёт расходов у франчайзи: УСН

УСН «доходы минус расходы». Роялти включаются в расходы на основании пп. 32 п. 1 ст. 346.16 НК РФ (периодические платежи за использование прав на результаты интеллектуальной деятельности). Паушальный взнос — учитывается как расход по мере начисления амортизации (если признан НМА) или единовременно (если стоимость менее порогового значения).

УСН «доходы». Расходы не учитываются при расчёте налога. Франчайзи на этом режиме не получает налоговой выгоды от роялти и паушального взноса.

Выбор режима. Для франчайзи с существенными роялти (5–8 % от выручки) режим «доходы минус расходы» часто выгоднее, чем «доходы 6 %». Рекомендация: расчёт совокупной налоговой нагрузки при обоих режимах до заключения договора. Управляющая компания может предоставить калькулятор налоговой нагрузки как часть пакета поддержки — подобные инструменты интегрируются в платформу для франшиз.

Маркетинговый фонд: налоговые аспекты

Многие франшизные сети взимают маркетинговый сбор (1–3 % от выручки) — на рекламу сети.

Для франчайзера. Если сбор поступает на счёт франчайзера — это доход. Расходы на рекламу — расход. НДС — начисляется на сбор.

Для франчайзи. Маркетинговый сбор — расход (пп. 49 п. 1 ст. 264 НК РФ — другие расходы, связанные с производством и реализацией, или пп. 37 — как часть платежей по договору концессии).

Целевые взносы. Если маркетинговый фонд организован как целевой (средства используются строго на рекламу, отчётность перед франчайзи), возможна квалификация как целевых поступлений — но это спорная позиция, которую нужно обосновывать.

Трансфертное ценообразование

Если франчайзер и франчайзи — взаимозависимые лица (например, учредитель управляющей компании владеет и точкой), размер роялти проверяется налоговой на соответствие рыночным ценам (раздел V.1 НК РФ).

Риск. Завышенный роялти у франчайзи на ОСНО (для увеличения расходов) или заниженный роялти (для снижения дохода франчайзера). Налоговая может доначислить налоги, исходя из рыночных ставок.

Минимизация. Документируйте рыночность роялти: сравнение со ставками в аналогичных франшизных сетях, калькуляция ценности передаваемых прав, независимая оценка (при необходимости). Подробнее о бенчмарках — в статье о масштабировании франшизы.

Налоговые риски при расторжении договора

Возврат паушального взноса. Если при расторжении франчайзер возвращает часть паушального взноса — корректировка НДС (выставление корректировочного счёта-фактуры) и корректировка дохода.

Недоамортизированный НМА. Франчайзи может списать остаточную стоимость паушального взноса в расходы единовременно при расторжении (как убыток от выбытия НМА).

Нереализованные обязательства. Если франчайзер получил паушальный взнос, признал доход равномерно, но договор расторгнут досрочно — непризнанная часть дохода подлежит корректировке.

Типичные ошибки

Ошибка 1: роялти без НДС. Франчайзер на ОСНО не начисляет НДС на роялти — «это же не товар». При проверке — доначисление, пени, штраф.

Ошибка 2: единовременное списание паушального взноса. Франчайзи списывает паушальный взнос в расходы целиком в момент уплаты. Налоговая — доначисление, потому что расход должен амортизироваться.

Ошибка 3: отсутствие документального подтверждения. Роялти в расходах — но нет акта выполненных работ/оказанных услуг. Налоговая исключает расход из базы.

Ошибка 4: роялти без экономической обоснованности. Франчайзи платит роялти 8 % от выручки — но не может объяснить, какую ценность получает. Налоговая оспаривает расход как экономически необоснованный (ст. 252 НК РФ). Решение: документируйте все услуги франчайзера: обучение, маркетинг, поддержку, платформу. Подробнее о документировании — в материале о контроле качества во франшизе.

Ошибка 5: игнорирование региональных льгот. Отдельные регионы предоставляют пониженные ставки УСН (до 1–5 %) для определённых видов деятельности. Франчайзи не проверяет — и переплачивает налог.

Оптимизация налоговой нагрузки: законные способы

Структурирование платежей. Разделение паушального взноса на плату за бренд (с НДС) и лицензию на ПО (без НДС, при включении в реестр Минцифры).

Выбор режима налогообложения франчайзи. Сравнение ОСНО, УСН 6 %, УСН 15 %, патент — с учётом размера роялти, паушального взноса и специфики бизнеса. Управляющая компания может предоставить рекомендации (но не навязывать режим — это решение франчайзи).

Учёт всех расходов. Не только роялти и паушальный взнос — но и маркетинговый сбор, обучение, аудиты, подписка на платформу. Всё, что связано с договором концессии, — в расходы при ОСНО и УСН 15 %.

Рекомендации

Привлеките налогового консультанта, специализирующегося на интеллектуальной собственности, на этапе структурирования франшизы — до заключения первого договора. Создайте для франчайзи налоговую памятку: какие платежи, как учитывать, какие документы хранить. Включите модуль по налогообложению в программу обучения франчайзи — на платформе управления обучением это реализуется как обязательный курс при открытии точки. Контролируйте документооборот: акты, счета-фактуры, отчёты об использовании маркетингового фонда — каждый документ защищает обе стороны при налоговой проверке.